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【市场扶持】真扶持,不虚假,家乐事净水器是这么干的!
时间:2020-08-22 编辑:

大家带着团队、带着政策、带着营销物料,来为客户打造一个家乐事净水器的样板市场。这样的干法,也许你在整个净水行业,都没有见到过。

第一阶段:项目启动,胜利会师,誓师大会

2020年8月4日,家乐事张家界样板市场打造项目启动的第一天。

早上8:00,家乐事总部营销特战队、家乐事张家界经销商及其团队、合一咨询团队,三方力量第一次在家乐事净水器张家界旗舰店胜利会师,三方会师后形成统一的“张家界样板打造特战队”。

会师完毕后,三方马上召开了“张家界样板市场打造”的誓师大会。誓师会上,样板打造特战队做了重要宣誓:

我宣誓!

我将以军人的意志和钢铁般的精神,投入到本次活动行动中!

为了达成目标,我愿意付出辛勤的汗水;

为了达成目标,我愿意付出所有的激情;

为了达成目标,我愿意付出全部的力量!

我保证,将严格按照活动要求实行好每一项工作。

我保证,将发揮所有的潜能完成自己制定的任务。

我自信、我真诚、我积极、我主动!

誓言铮铮,掷地有声!家乐事样板市场打造特战队,将秉持着誓词的精神,一往无前,努力把张家界样板市场做到最好。宣誓完毕后,家乐事营销特战队和家乐事经销商一起签署了此次样板市场打造的军令状。军法如山,军令如山,行动力就是实行力,家乐事样板打造特战队签完军令状,就必须保证结果的输出、目标的兑现和任务的完成。

第二阶段:“集团军”胜过“土八路”——划定军区,明确责任,严明纪律

军令状签订完毕,特战队召开了第一次作战部署会议。该次会上,特战队把张家界的客户区域分成了三大军区。每个军区任命一个军长,每个军长由一位身经百战、有着多年丰富市场经验的家乐事大区经理担任。

第一军区,是大本营指挥区,它以家乐事张家界旗舰店为中心,负责统筹店面的销售、异业联盟、三工师傅、老用户答谢会、小区地推等相关事宜。第一军区为本次样板市场打造的大本营、指挥中心和产品体验中心,对整个样板市场的打造,起着核心枢纽的作用。

第二军区,是张家界两区两县的县域客户,如桑植九星管业、教支垭万喜燃具、小河坎金牛管业、芙蓉镇四玥装饰等张家界各县镇的分销客户。

第三军区,是张家界旗舰店周边几公里以内容的分销客户,如伊歌集成灶、蓝炬星集成灶、斑马装饰等。

三大军区划定以后,各大军区的军长全权负责自己军区内的协调指挥、店面培训、物料供应、店面布置、战略部署、销售统计、落地爆破等相关事宜。

第三阶段:历兵秣马,决战市场——邀约客户、宣导政策、活动动员、订货分货

军区划定以后,2020年8月5-8日张家界代理商及各军区军长,开始大力邀约已合作的老客户和之前积累的意向客户及合作伙伴。

客户邀约完毕,家乐事营销特战队带着活动政策和单页条幅等促销物料,开始一家一家的拜访客户,去客户那里宣讲此次活动的政策、支撑力度,并议定合作的相关事宜。这得到了老客户的欢欣鼓舞,觉得厂家是实实在在的让利给他们,纷纷签署了拿货协议。

桑植客户王总说:我本来每个月也要正常订货的,正好这次遇到厂家这么优惠的政策,就索性多提一点。货会天天卖,而政策不是天天有。更何况,这次厂家还专门有一个特战队过来协助我卖这些货,他们有经验有方法,又带着这么多的物料,我还担心这些货不够卖。此外,我的团队在和厂家的特战队一起销售这些货时,肯定能够得到锻炼和提升,这对我后续的经营是非常有利的。该次王总一次性订货50多台。

伊歌集成灶熊总,店面装修的很精美,门口装了一台进口咖啡机,进店客户先来两杯咖啡,显得逼格很高。当然,这好服务再配合上好产品,带来的自然是好业绩。一两万一台的集成灶,每个月也有几十台的销量。家乐事团队拜访他时,他对此次家乐事的政策表示了极大的兴趣。他说,我平时拿货量也挺大,而且零散着拿货,厂家的优惠也没那么大,正好这次家乐事厂家有这样一个活动,我索性趁活动多提一些货和我的集成灶形成套餐,可搭配销售或也可以作为集成灶的赠品为客户提供附加值。熊总也订了40多台净水器。

在特战队与其他分销客户和合作伙伴沟通中,他们也表达了类似的想法。看到这次大家有团队、有政策、有物料,更是带来了净水器销售的实战经验和方法,觉得是个很好的机会,所以纷纷开始吃政策、订货。

经过短短四天的努力,张家界的各位分销客户订购了200多台家乐事净水器。

第四阶段:“组合拳”胜过“一招鲜”——家乐事特战队,天天有活动,隔天有爆破

此次张家界样板市场打造,家乐事特战队不是一招半式,也不是三脚两拳,而是“有战略的军团作战”、“有策略的活动实行”、“有目标的任务达成”、“有系统的整套输出”。让各位分销商订货吃政策只是大家本次作战的第一步,帮客户把这些货卖出去,才是大家此次样板市场打造的工作重点。

为了更有效的把这些货销出去,家乐事特战队根据不同分销客户的情况和资源,为他们量身订制了不同的销售方法和爆破模式,手把手扶持,集中整个团队的力量,来帮助订货的分销商成功卖货。


爆破实战一:异业联盟

2020年8月6号晚,家乐事邀来了40多位异业的精英们,来到张家界旗舰店,由家乐事总部营销特战队来给这些异业老板们宣讲“水与健康”的相关常识及净水器产品的功能卖点,让这些异业老板们尽可能多的了解家乐事品牌实力及家乐事好产品。

通过两个多小时的宣讲和沟通,很多异业老板们表示:今天真是大开眼界,尤其是做不同水质电解实验时,真是非常震撼,并表示会在后续销售主业产品的同时,定会给客户推荐家乐事的净水器产品,因为这是实实在在的在帮助客户解决饮水安全的问题。

从异业联盟会议的第二天开始,陆陆续续有20来个异业老板们帮家乐事推荐来了净水器客户。

在这个商业时代,获取一个客户资源的成本越来越高,把不同产品卖给同一客户,把对同一客户的服务最大化,这将是未来一个非常重要的商业模式。而异业联盟,是达成这一商业模式最有效的方法。未来家乐事会把异业联盟的实战细节和具体操作方法,在家乐事更多的市场上推广学习。

爆破实战二:三工师傅代言

三工一般指家装里的水电工、油漆工和木工。他们都是一批勤劳纯朴的人,对什么都实实在在。平时大家看到他们时,他们大多都是穿着又脏又旧的工作服,满身泥水满身灰。

2020年8月10日晚,家乐事净水器张家界旗舰店就邀来了这样一批客人。他们中的很多师傅都是水电工,他们有技能,懂安装,对净水器也比较熟悉,甚至说专业,通过他们把家乐事的净水器产品推到服务的户主家里,户主安心,家乐事也放心。此外,他们能从推荐家乐事产品中获得额外一份收益。他们多赚钱,当然很开心,户主通过他们的推荐,用到家乐事高品质的净水器,解决全家人饮水健康的问题,也很受益。

三工师傅推荐,是一种多赢的销售模式,更是一个非常易复制、非常好操作的聚客模式,后续家乐事特战队会把操作的模式和方法细节,分享到全国更多的家乐事经销商那里去。

爆破实战三:老用户答谢会

2020年8月14日晚,家乐事“张家界老用户答谢会”,在家乐事张家界旗舰店成功举行。该次会上,聚集了30多位老客户,他们都是张家界近两三个月内安装了家乐事净水器的部分用户。

家乐事把这样一批老用户邀请过来:一是,想听一听这些老用户这段时间使用家乐事净水器的感受,了解他们在使用过程中有没有遇到什么问题?以及他们对家乐事净水器产品及服务有什么好的建议?以便家乐事及时帮助他们解决问题,或改善产品和服务。二是,家乐事也希翼这些老用户能够把家乐事的好产品,推荐给自己的亲朋好友,让自己的亲友也能享受到家乐事净水器带来的饮水健康和安心。当然,家乐事也会给这些先容亲友的老用户一定比例的返点或红包奖励,或给他们在下次更换滤芯时一定比例的优惠。以感谢他们对家乐事净水器的支撑。

“老带新”一直是一个非常重要且低成本的销售模式,他通过好产品在老客户那里积累来的好口碑来带动新客户,更直接有效、更有说服力,成本也更低。当然,这也要求大家每个经销商定期做好老客户的回访和跟进,及时响应客户需求,做好配套服务工作。

爆破实战四:小区、广场地推

2020年8月16日,家乐事特战队的小区地推活动,在张家界一个小区进行。家乐事特战队员到小区里发传单,发资料,拉着音箱搞宣传,还和工地上那些正在做工的大哥科普家庭预装净水器管道的优势、以及健康饮水的相关常识。

家乐事的小区地推活动:一是为了给老百姓宣讲健康饮水的常识及使用净水器的好处,让更多老百姓了解到健康的饮水对人体的重要性;二是,大家想把家乐事厂家在张家界的终端活动宣导给他们,让他们能在本次活动中以更低的成本,用到家乐事高品质的净水器,给全家人的健康饮水提供一个保障。

小区地推是最贴近老百姓、离消费者最近的促销形式。通过这种形式,厂家可以最直接听到消费者真实的心声和建议,它可能一下子不会起很大的销量,但它会在老百姓心中,慢慢的发芽、开花、结果,起到教育市场、培育客户的效果。

爆破实战五:净水公益讲座

2020年8月17日,家乐事5S净水器《水与健康》公益讲座,在张家界义乌国际商贸城成功举行。该次讲座上,有几十位关注饮水健康的客户和消费者受邀来到本次讲座的活动现场。

该讲座上,家乐事专业讲师分享了许多水与健康的常识,让到访客户了解到健康饮水的重要性,而大家日常饮用的自来水,并没有我想象的那么放心。尤其是电解水实验,听得许多客户回家之后,把热水壶直接扔掉了。现场有一些客户直接下单购买了净水机,并强烈要求家乐事师傅尽快上门安装。该次会上,家乐事取得了销售30多台的战绩。

家乐事作为一个与健康饮水打交道多年的专业净水器品牌,看到近年来水对人们健康的危害在不断加剧,一直痛心疾首,并身先士卒的从事净水相关常识的公益科普活动。包括这次讲座,也包括大家的“健康饮水惠民工程”,这些都是家乐事实实在在的行动。

后续,家乐事会把这种公益讲座在全国更广阔的区域内推广,让全国更多消费者形成良好的饮水意识和健康的饮水观念。而此次讲座,家乐事特战队会放到张家界样板市场打造“模式输出”的一部分,在全国更多样板市场上推广。

爆破实战六:新商开业大促

2020年8月18日,是家乐事5S净水器张家界芙蓉镇合作伙伴“四玥家居”新店开业的好日子。四玥家居是一家定位于中高端做全屋定制的家居服务商,旨在服务一些中高端客户,为他们提供量身定制的全屋家居解决方案。而此次客户新店开业,家乐事营销特战队当然是义不容辞的冲在最前面,来帮助客户解决净水器的卖点讲解和销售的相关问题。

开业当天,经过一天的奋战,家乐事营销特战队就帮客户卖出了20多台净水机。此外,还有一些客户在问询家乐事全屋净水解决方案的事宜,并且有两位客户在当天晚上活动快要结束的时候,还签了全屋净水解决方案的意向书。

家乐事有团队、有物料、有政策、有道具、有经验、有方法,把所有的这些要素放到一个店面为客户做一场促销爆破,取得这样的成绩一点也不意外。未来如果国内其他区域的客户有需要,家乐事这一整套东西立马奔赴过去,为客户提供一整套专业的帮扶。


第五阶段:样板打造输出——用模式巩固结果,用标准规范行为

输出一:店面管理

家乐事特战队每天开早会和夕会,并在早会时,每个军区军长都要汇报自己的工作及当天的目标,并在夕会时总结当天工作,目标达成情况及需要的配合,并做第二天的作战部署。家乐事把这样一个标准的工作模式输出到张家界代理商及分销客户店里,对他们以后的店面管理进行引导,并最终形成制度和文件,形成店面日常管理的一部分,运用到他们后续的经营中。

输出二:店员店长培训

管理的核心在于人,销售的核心还是在于人。与这些客户对接中,大家发现,那些敢订货、能卖货的分销商,都是对净水比较熟悉、又有销售经验和方法的客户。家乐事样板打造特战队,另一个核心作用就在于对店员及店长在产品常识和销售技巧等方面的培训,增强他们对产品的熟悉度。同时,销售技巧的增加,也让更好的服务客户。让代理商及店员对净水器这个东西,不恐惧,敢先容,敢卖货。

输出三:售后安装培训

此次样板市场打造,家乐事对安装及售后做出了更高的标准和规范。如,上门须穿家乐事统一工服,用家乐事统一的安装售后标准。原则上,如果客户时间允许,大家将在24小时内解决新订单安装,或客户在使用产品过程中出现的问题。提升客户体验、拉升品牌形象,从而更好的增强家乐事净水器在当地市场样板市场形象。

输出四:爆破模式的运用

家乐事特战队做了“异业联盟”、“三工师傅代言”、“小区地推”、“老客户答谢会”、“店面大促”等一系的爆破模式,这些活动张家界分销商及其客户全程参与。相信,后续他们会熟练的把这些爆破模式灵活运用到自己日常经营中,形成他们自己业务技能的一部分,未来在没有家乐事特战队在场的情况下,也能独立的帮客户操盘一些大型活动。

总结:攻城掠地,打造家乐事净水器的“深圳特区”

先问一个问题:深圳特区对中国意义是什么?是它一年2万亿的GDP贡献,还是他一个“先行示范区”的模范标杆作用?很显然,后者对整个中华大地的意义更大。正是有了“深圳这样一个特区”,中国的高科技产业被带活了,中国的经济被带动起来了。

家乐事5S净水器张家界样板市场打造,就是集中优势力量爆破一个市,把一个市场打穿打透,打造出真正的样板,就是要把张家界打造成属于家乐事净水器的“深圳特区”。

让当地代理商及其分销商,在经营水平、服务能力、销售技能有一个质的飞跃,让家乐事净水器在当地市场的知名度上了一个全新台阶,并把这一整套东西复制,输出,在全国更多的区域复制,打造出更多的样板市——这才是家乐事此次活动的重要目的。

这样的干法,也许在净水器行业,你看不到第二家。此外,大家也有自信,家乐事的这一做法,将对整个净水器行业都有借鉴意义和榜样意义,必将引爆整个净水器市场的新玩法。

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