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【厉兵秣马 决战张家界】家乐事样板市场系列追踪报导之十三《总结篇》
时间:2020-09-01 编辑:

家乐事5S净水器张家界样板市场的打造活动,已于8月30号暂告一个段落了。为了给其一个完美的收官,今天大家对其做一个简单的回顾和总结。

从8月4号到8月30号,家乐事用了27天的时间,在张家界样板市场共计销售出去了500多台净水器。如果你对净水行业稍有了解,放眼2020上半年整个国内净水器市场,这个成绩也是绝无仅有的。

家乐事用了哪些方法、哪些举措达成这一成绩呢!前期大家对家乐事在张家界样板市场上的每一场活动,每一次落地爆破,都做过一系列详细的报导,感兴趣的朋友可以翻看大家之前的报道,相信细心的朋友还能在其中总结出一些净水器销售的实操经验和方法,在此不再赘述。

总结一场活动的成败,不仅仅要看成绩,比成绩更重要的是大家达成这一成绩的这一整套的举措和方法!经验的总结、方法的提取、标准的形成和输出,这些实战技能的获得,才是比成绩更为重要的东西。后续,家乐事会把这些整理出来,形成标准,并分享出去,以便后续家乐事在其它区域复制净水样板市场的时候,做出引导。

诚然,一场活动的胜利,会牵涉到方方面面的事情,每一个细节的实行,对活动都会产生或大或小的影响。因此,大家此篇总结无法面面俱到,只能在此简单提取几点家乐事认为比较重要的元素分享给大家。

第一,迅速组织,高效实行

一场活动的成功,离不开参与者的组织能力和实行力。家乐事张家界样板的打造,项目启动应从7月11日家乐事与合一的战略签约算起,从7月下旬开始全国市场调研,到7月底选定张家界这个市场,到8月初开始样板打造,大家仅仅用了20天的时间,就高效组织了一个团队,这个团队由家乐事、合一和张家界经销商三方力量组成,这就是“家乐事样板打造特战队”。

团队是一切活动的前提,有了团队之后,这团队还必须有高效的实行力。“家乐事样板打造特战队”成立之初就秉持着“特别能吃苦”、“特别能战斗”、“特别守纪律”、“特别讲团结”“特别讲奉献”这五个特别的精神。在之后的20多天里,张家界的每一次活动爆破、每一次会销、每一次水健康常识的讲解、每一次地推,都能看到他们的身影。他们拉着音箱、扛着战旗满街跑,深入田间地头,深入还在施工的工地,深入还在装修的用户家里,用心服务好每一位用户。

正是有了这个不怕苦、不怕难、不怕累的高效实行团队,家乐事才能在张家界市场上所向披靡,短短20多天就取得了如此骄人的成绩。

第二,厂商联动,紧密配合

样板市场的打造,离不开当地经销商的大力支撑。厂家属于客场作战,想要取得预期的成绩,当地经销商的支撑与紧密配合,至关重要。张家界屈总,无论前期的客户邀约,到中期各场活动的组织和实行,到后期的客户维护与跟进,都冲在最前面,尽力做到最好。

由于张家界经销商的客户积累,大家在最开始的4天就获得了124台销量的好成绩,这给该次活动开了一个好头。在之后的异业联盟、老用户答谢会、小区地推等多场活动中,张家界经销商及其团队,紧密邀约团队,努力配合实行,让总部团队的技术能力和谈判技巧得以施展,才能如此高效让更多用户和消费通过讲座、答谢会的方式了解家乐事、选购家乐事。

经销商负责客户资源积累,厂家团队负责技术讲解、政策宣讲和技巧谈判,这是一个非常完美的配合,在这种紧密配合下,才能在样板市场打造的有限时间内,真正实现1+1大于2的效果。

第三,稳扎稳打,连续爆破

此次张家界样板市场的打造,家乐事不是一招半式,也不是三脚两拳,而是“有战略的军团作战”、“有策略的活动实行”、“有目标的任务达成”、“有系统的整套输出”。

家乐事营销特战队,在张家界样板市场这一整套的打法,涵盖了“异业联盟”、“三工师傅代言”、“老用户答谢会”、“水健康公益讲座”、“门店分销”、“小区地推”和“店面大促”等一系列聚客模式和营销方法,又加上家乐事企业总部为了配合该场活动,所做的一系列的宣传报道。这是从线上到线下一套完整的“组合拳”。

有团队,有思路,有方法,有实行,大家稳扎稳打的做了一场又一场活动,这组合拳能定能胜过一招鲜,在样板市场起到很好的效果。

第四,形成标准,输出结果

样板市场打造之初,家乐事就为其拟定了三个目标:一是有目标,二是能巩固,三是可复制。有目标指的是,大家要在该次活动中,开发多少家新合作客户、销售多少台产品这些量的要求。从目前的结果看,大家远远达到并超越了最初的目标。能巩固指的是,后续当家乐事营销特战队撤出张家界市场后,张家界市场依然能有一个不错的业绩提升,通过掌握的营销实战技巧,拥有自主操盘市场的能力。能复制指的是,大家此次样板市场的打造活动,所有的东西都要形成标准,形成制度,以便家乐事后续在全国其他区域复制样板时,有模式可以学习、有现场的东西可以参考。

从这三个维度上来讲,大家的目标基本实现了。接下来,大家先把这一整套东西整理出来,并会在更多市场上,把家乐事这一套东西进行复制,打造出更多的净水样板。

此次的结束,是为了短暂的休整,更是为了下一步更好的开始。2020年9月,咱们相约在家乐事的下一个样板市场见。

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